کتاب هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن نوشته راجر فیشر, ویلیام یوری با ترجمه سولماز موثق توسط انتشارات یارنیک با موضوع روانشناسی موفقیت به چاپ رسیده است.

یکی از نکات اساسی که راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب هنر بله گفتن بر آن تأکید دارند، این است که چانه‌زنی سنتی راهکار مؤثری در مذاکره نیست. در چنین رویکردی، طرفین بیشتر به مواضع اولیه خود می‌چسبند و به‌مرور به‌جای حل مسئله، بیشتر از دیدگاه خود دفاع می‌کنند. این پافشاری نه به خاطر برتری منطقی موضع، بلکه اغلب برای حفظ آبرو و اعتبار در مذاکره است. در نتیجه، هر طرف سعی می‌کند خواسته‌های خود را به شکلی سخت‌گیرانه مطرح کند، امتیازات ناچیزی بدهد و همین باعث می‌شود مذاکره به بن‌بست برسد یا بسیار طولانی و خسته‌کننده شود. بدتر آن‌که، حتی اگر توافقی حاصل شود، این فرآیند ممکن است به روابط طرفین آسیب زده و سطح اعتماد را به شدت کاهش دهد.