کتاب انتخاب ناخودآگاه

کتاب انتخاب ناخودآگاه چگونگی تاثیر رفتار شناختی در توانمندسازی بازاریابی نوشته داگلاس ون پرافت با ترجمه یزدان شیرمحمدی، توسط انتشارات مهکامه با موضوع مدیریت و بازاریابی, مدیریت و بازاریابی دانشگاهی به چاپ رسیده است.

در این کتاب پیش فرض‌های اساسی در صنعت تبلیغات به چالش ‌کشیده می‌شود. مباحث مطرح شده کتاب بین‌رشته ای بوده و نورومارکتینگ، تبلیغات، بازاریابی، علوم روانکاوی، باستان شناسی، مردم شناسی و انسان شناسی با رویکردی تاریخی به هم گره می‌خورند. نویسنده با تحلیل تاریخی و تکاملی فرآیند شکل‌گیری و تکامل ساختار مغز انسان هوشمند(هومو ساپینس) در طول ۲۰۰ میلیون سال قبل را تشریح می‌نماید و نقش سه لایه مغز شامل لایه فیزیکی، لایه احساسی و منطقی مورد تحلیل قرار می‌دهد. گونه انسان، در حدود 2.4 میلیون سال قبل، تقریباً 84.000 نسل به عنوان شکارچی زیسته‌اند و فقط 7 نسل از در عصر صنعتی زندگی کرده‌اند. گونه‌های ما، بیش از 99 درصد از تکامل‌شان را در جوامع شکارچی طی کرده‌اند.

مغز انسان‌ها در جهت حل مسائلی که شکارچیان گذشته با آن‌ها روبه‌رو بودند، نه مسائل مشتریان امروزی، طراحی‌شده است. نویسنده بر این باور است لایه‌های زیرین مغز شامل لایه فیزیکی و احساسی که طی میلیون‌ها سال قبل تکامل یافته است، تاثیر شگرفی بر رفتار انسانها در حوزه بازاریابی و تبلیغات دارند. حال آنکه بازاریابان طی سال‌ها مسیر را اشتباه رفته اند و بر لایه منطقی مغز تاکید داشتند لایه که خیلی سال‌ها بعد به مغز انسان اضافه شد.

این کتاب می کوشد اثبات نماید، انسان ها خود نیز دلیل رفتارشان را نمی‌دانند و در خیلی از موارد خود را نیز فریب می‌دهند، چگونه می‌توان از آنها انتظار داشت تاثیر تبلیغات را از طریق پرسشنامه یا مصاحبه بیان کنند. بازخوانی ذهن ناخودآگاه و بررسی ساختار پیچیده و متناقض مغز می‌تواند تا حدی به بازاریابان در شناخت رفتار مصرف‌کنندگان به عنوان کمک کند.

برخلاف رویکرد غالب در حوزه روانشناسی، جامعه‌شناسی و به تبع آن بازاریابی و تبلیغات ذهن انسان‌ها هیچگاه یک لوح خالی نبوده است، ذهن بیشتر شبیه به یک سیستمی است که برنامه‌هایی از قبل بر روی آن نصب شده است، تبلیغات در صورتی می‌تواند اثربخش باشد که با این برنامه‌های از پیش نصب شده بر روی آن همخوان باشد. مغز با ساختارهای شیمیایی کار می‌کند و در این بین ماده شیمایی به نام دوپامین علت رفتار اصلی انتخاب‌های مغز است. بنا بر به نظر نویسنده همه انسان‌ها دست فروشان دوپامین هستند. بازاریاب‌های خوب، فروشندگان بهترین داروها هستند. که توسط داروخانه‌های پیچیده مغز ساخته شده‌اند. 

معرفی مباحث کتاب انتخاب ناخودآگاه

1.  افسانه بازاریابی
2.  انسان ها، نه مشتریان
3.  زیست شناسی رفتاری
4.  هفت گام برای تغییر در رفتار
5. گام دوم: آسایش بسازید
6. گام سوم: تصورات را رهبری کنید
7. گام چهارم: انتقال احساسات
8. گام پنجم: راضی یا قانع کردن ذهن بحرانی
9. گام ششم: در شرکت خود تغییرات ایجاد کنید
10. گام هفتم: اقدام کردن