021-66408000

اصول بازاریابی و فروش مسکن

نویسندگان:  

ناشر: بازاریابی

سال چاپ 1398
نوبت چاپ سوم
قطع کتاب رقعی
نوع جلد شومیز
تعداد صفحات 206
  • 25,000 تومان
  • موجودی: در انبار

با خرید این کالا بن دریافت می کتید

  • اصول بازاریابی و فروش مسکن

کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن 

  • کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن نوشته محمدرضا محمدی، توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است.
  • موضوع کتاب: بازاریابی، مدیریت بازاریابی

درباره کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن

امروزه برای اداره‌ی بهتر كسب‌وكارها لازم است مدیران حداقل در سه حوزه از علوم تسلط داشته باشند و یا از راهنمایی مشاوران اصلح و كاربلد استفاده كنند.یکی از این موارد، حوزه‌ی امور فنی است. برای مثال، در صنعت ساختمان، آشنایی با مصالح ساختمانی و نوع ساخت‌وساز و... به امور فنی مربوط می شود. تسلط به حوزه‌ی فنی لازم است ولی كافی نیست، لذا به حوزه‌ی بعدی كه عبارت است از تحلیل محیط وارد میشویم.
علومی چون اقتصاد و جامعه‌شناسی، میزان درک و تحلیل ما را از محیط افزایش می دهند و سبب می شوند تا كسب‌وكارمان را با در نظر گرفتن اینكه این كسب‌وكار در یک محیط خرد و كلان شكل گرفته و تأثیر می پذیرد تحلیل و اداره كنیم. ولی سومین حوزه كه بسیار مهم می باشد، حوزه‌ی علوم رقابت است؛ مواردی چون علم استراتژی و علم ماركتینگ به حوزه‌ی رقابت مربوط میشوند. میتوانیم بگوییم استراتژی و ماركتینگ زائیده‌ی رقابت هستند. استراتژی علمی است كه به ما می گیرد چه كاری را انجام بدهیم و چه كاری را انجام ندهیم و بدانیم اهمیت كارهایی كه نباید انجام بدهیم به اندازه‌ی كارهاییكه باید انجام دهیم در دنیای زندگی و دنیای كسب‌وكار مهم می باشد. و بازاریابی عبارت است از علم و هنر كسب خشنودی مشتری با استمرار در سودآوری و رفتار منحصربه‌فرد در صنعت و زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی با شناسایی تمامی عوامل مؤثر بر موفقیت كسب‌وكار و شناساندن وجوه تمایز (مزیت رقابتی) به مخاطبان هدف، به نحوی كه منجر به انتخاب ما از سوی مشتریان بشود، فروش صورت گیرد، به فروش سالم (با وصول مطالبات) و فروش مؤثر (فروش تكرارشونده) بینجامد و در نهایت مشتری را به سفیر برند ما تبدیل كند.
همان‌طور كه دقت می شود بازاریابی با سه كلمه‌ی كلیدی "شناسایی، شناساندن، و خشنودی" تعریف می شود. در تعریف دیگر، بازاریابی عبارت است از تولید آن چیزی كه می دانیم به فروش می رود. حال با این مقدمه به نكات ذیل می پردازم كه به بهره‌گیری از سه حوزه‌ی امور فنی، علوم تحلیل محیط، و علوم حوزه‌ی رقابت مطرح می شوند.
1ـ مسكن در فرهنگ ایران از جایگاه بسیار مهمی برخوردار است و در شكل‌گیری برند شخصی افراد و جایگاه انسانها در جامعه بسیار مهم است. برای مثال، معمولاً یکی از بررسیهای صورت گرفته در مورد پسران متقاضی ازدواج این است كه خانه دارند یا خیر؟ درحالی كه در بسیاری از كشورها خانه‌دار بودن یک اصل مهم نیست. مثلاً در كشور كره، بیش از پنجاه درصد افراد مستأجر هستند یا در آلمان این رقم بسیار بیشتر است. پس توجه به الزامات فرهنگی جامعه‌ی ایرانی در بازاریابی مسكن مهم است، هر چند هر انسانی و بلكه هر موجودی، شایسته‌ی داشتن سرپناهی امن و مطمئن است. اما این موضوع در ایران همراه با حس مالكیت فردی عجین شده است.
حدود 40 درصد از تشكیل سرمایه‌ی ثابت ناخالص سالانه در ایران به مسکن مربوط می شود و تاكنون برای سرمایه‌گذاری، مِلک به شكل تاریخی در ایران ریسک كمتری نسبت به صنعت داشته است.
2ـ طی بررسی های به عمل آمده، در پایان سال 1392، به ازای هر یكصد خانواده در ایران تعداد 116 واحد مسكونی ساخته شده، موجود است و این نشانه‌ی فراوانی عرضه نسبت به تقاضاست؛ در چنین شرایطی، بهره‌گیری از علم بازاریابی و فروش مسکن بیش از گذشته اهمیت می یابد.
3ـ با عنایت به بند 2 و لزوم توجه به گوشه‌های طلایی بازار، می توانیم پیش‌بینی كنیم داشتن وجه تمایز و ویژه‌سازی در بازار مسكن می تواند برای سازندگان حرفه‌ای و متمایز، امنیت خاطر بیشتری برای فروش ملك ایجاد كند. به دو مثال زیر توجه كنید:
در تهران و شهرهای بزرگ ایران افراد مسن تنها یا متأهلی زندگی می كنند كه اگر به آنها پیشنهاد شود در برجی زندگی كنند كه در آن درمانگاه با پزشك 24 ساعته موجود است و معاینات روزانه مرتب در منزل افراد صورت می گیرد و آژانس تاكسی با اتومبیلهای شیک و تمیز مستقر در ساختمان همواره آماده‌ی سرویس‌دهی به ساكنان می باشد و جوانان مؤدب و فعالی در خدمت ساختمان هستند كه به صورت روزانه به در منازل مراجعه می كنند و فهرست خرید را از ساكنان می گیرند و خرید ایشان را انجام می دهند و تمام این خدمات در قالب یک شركت خدماتی كه خود ساكنان سهامدار آن هستند شكل گرفته‌اند، بی شک متقاضیان بسیاری خواهد داشت.
مثال دیگر اینكه زندگی تک نفره در تهران و شهرهای بزرگ كشورمان رو به گسترش است و این افراد بیشتر از منزل به‌عنوان خوابگاه استفاده می كنند، لذا ساخت واحدهای آپارتمانی كوچک با متراژ حدود 30 متری و با فضای بازی متناسب و نصب بسیاری از لوازم و تجهیزات در روی دیوار نظیر تلویزیون و یخچال و... این بازار نیز پررونق خواهد بود.
4ـ بازار مسكن جزو معدود كسب‌وكارهایی است كه فعال‌سازی آن اشتغال‌زایی بسیار بالایی را برای كشور ایجاد می كند. طبق بررسیها، فعال‌سازی مسكن حدود 300 شغل در كشور ایجاد می كند. بنابراین، دولتمردان نیز در راستای مهمترین وظیفه‌ی خودشان كه همان اشتغال‌زایی است، سعی دارند بازار مسكن را به طرق مختلف فعال سازند.
5ـ متأسفانه بعضی از فروشندگان و واسطه‌های فعال در بازار مسكن با نوع رفتار خودشان و عدم صداقتی كه نشان دادند سبب شدند تصویر ذهنی بسیاری از خریداران از این واسطه‌ها مطلوب نباشد.
از این رو، لزوم انتخاب شایسته‌ی واسطه از سوی مدیران بنگاههای املاک و سرمایه‌گذاری برای آموزش ایشان در خصوص فروشندگی حرفه‌ای بسیار مهم است.
امید است با انتخاب درست منابع انسانی در این بازار، آموزش مناسب و نظارت و كنترل شایسته بر عملكرد ایشان، در آینده شاهد این باشیم كه تصویر ذهنی مردم از فعالان این كسب‌وكار مطلوبتر باشد.
هر چند با فعالیت نامطلوب بسیاری از سازندگان مسكن در طی سالهای گذشته كه به بسازوبفروش یا واژه‌ی نامأنوس بسازوبنداز معروف شده‌اند، باز هم شاهد تصویرسازی نامناسب از سازندگان در موارد بسیاری بوده‌ایم، اما خوشبختانه با عملكرد شایسته‌ی شركتهای معتبر و همچنین سازندگان حقیقی خوشنام و خوشفكر، شاهد شكل‌گیری و ثمردهی برند سازندگان شایسته بوده‌ایم.
در بازار مسكن امروز، برند سازنده همچون برندینگ در سایر حوزه‌های كسب‌وكار سبب شده است كه مسكن ساخته شده از سوی ایشان با قیمت بالاتر مورد پذیرش متقاضیان قرار گیرد.
یادمان باشد برند عبارت است از مدیریت كل تجربه‌ی مشتریان. نكته‌ی مهم این است كه مردم تجربیاتشان با عرضه‌كنندگان و سازندگان مسكن را به یكدیگر منتقل می كنند.
7ـ یک اصل مهم در اقتصاد می گوید كه سرمایه چون آب روان است و آب روان ابتدا سراغ چاله‌ها میرود. در سالهای گذشته چاله‌ی بازار مسكن ایران سرمایه‌های سرگردان فراوانی را به خود جذب كرد و تجار یا سازندگان مسكن در این بازار فعال شدند. اما یادمان باشد سازندگان حرفه‌ای زمانی در این بازار سرمایه‌گذاری می كنند كه میزان سودشان بالاتر از رقم تورم باشد و نسبت به سرمایه‌گذاریهای دیگر جذابیت بیشتری داشته باشد. اما وقتی حاشیه‌ی سود ایشان و رشد قیمت مسكن كمتر از تورم باشد، بدیهی است كه ایشان سرمایه‌شان را به سوی بازار پررونق دیگری سوق خواهند دارد و علت ركود بازار مسكن در سال 1393 را در همین مورد باید جستجو كرد.
8ـ بهره‌گیری از تكنولوژیهای نو، شیوه‌ای جدیدی در حوزه‌ی بازاریابی را رقم زده‌اند و بهره‌گیری از بازاریابی ویروسی و پیامک ماركتینگ، ایمیل ماركتینگ و نشان دادن تصویر منازل به صورت سه‌بُعدی و... همگی امكان بازاریابی و فروش بهتری را برای فروشندگان رقم زده است.
9ـ محیط حال حاضر كسب‌وكار ایران با تغییرات شدید همراه است؛ هنوز تا حدی بی اطمینانی وجود دارد و ایران از نظر میانگین جمعیتی جوانترین جمعیت جهان را داراست. تمام اینها برای افراد فرصت‌یاب در حوزه‌ی مسكن فرصتهای جدیدی مهیا كرده است.
بله درست خواندید؛ انسانهای فرصت‌یاب حتی در تهدیدات به دنبال فرصت می گردند.‌‌‌ به شرط‌‌‌ آنكه مدیران، ذهن فرصب‌یاب، چشم فرصت‌بین، و گوش فرصت‌شنو داشته باشند.
استیو جابز می گفت ثروتمندترین انسانهای دنیا نه زمین دارند، نه طلا، نه نفت، نه ارتش؛ آنها تنها دانش دارند و بس. لازم به ذكر است حدود 12 درصد از نیروی كار فعال در این حوزه و یا صنایع وابسته مشغول به كار هستند و لذا جذابیت خبری تحولات مسكن در ایران بالاست.
47 درصد از كل هزینه‌ی زندگی در تهران و یک سوم هزینه‌ی زندگی در شهرستانها به مسكن مربوط می شود. توجه به این ارقام و اعداد برای مدیران و فعالان حوزه‌ی بازار مسكن، حتی در شرایط ركود اقتصادی و فراوانی عرضه، می تواند فرصتهای ارزشمندی را فراهم سازد. فقط مهم این است كه با دانش و بصیرت و بهره‌گیری از علوم و البته متمایز بودن عمل شود.
10ـ دسته‌بندی و رفتارشناسی خریداران مسكن، طبقه‌بندی زیر را به ما نشان می دهد:
الف) سرمایه‌گذار: ایشان با هدف سرمایه‌گذاری بلندمدت به حوزه‌ی مسكن وارد می شوند. عموماً سرمایه‌گذاران درآمد پیوسته‌ خوبی دارند. نگاه ایشان در هنگام جذابیت سرمایه‌گذاری (چند سال اخیر ایران) به منزله‌ی حوزه‌ی سرمایه‌گذاری امن و با ریسک كم بود.
ب) سودآور: ایشان هدف كوتاه‌مدت دارند. و به دنبال كسب سود در یک بازه‌ی زمانی حداكثر یكساله هستند و به دنبال كسب حداكثر بازدهی در دوران افزایش قیمت مسكن می باشند. اینها سرمایه‌گذاران حرفه‌ای می باشند كه وقتی میزان كسب سودشان كمتر از تورم باشد، از این حوزه خارج می شوند.
ج) مصرفی رفاه‌گرا: ایشان هدف استفاده‌ی شخصی دارند و در تصمیم‌گیری تابع توان مالی خود جهت خرید و ایجاد رفاه فكری برای خانواده‌شان هستند.
د) مصرفی مقتصد: خرید با هدف استفاده‌ی شخصی و اقامت خود، مد نظر ایشان است، با این تفاوت كه این گروه در خرید خود دیدگاه كاملاً اقتصادی دارند و تلاش می كنند كه بهترین زمان را برای خرید مسكن انتخاب كنند.
توجه به دسته‌بندی فوق برای فعالان و تصمیم‌گیران و سرمایه‌گذاران بازار مسكن در شرایط مختلف اقتصادی ضروری است.
11ـ یک موضوع مهم دیگر در بازار مسكن، تصویر برند شهری است. وقتی برند شهری در نزد دیگران از ارزش بیشتری برخوردار باشد، جذابیت سرمایه‌گذاری و جذب مشتری را افزایش می دهد.
موارد زیر در شكل‌گیری و توسعه‌ی برند شهری در روح و دل و جان مردم مؤثر است: كمپین‌های برندشهری، رفتار شهروندان، سیاستهای شهری، آداب و رسوم خرده‌فرهنگها، تبلیغات دهان به دهان، تجربه‌ی شخصی، عملكرد تیمهای ورزشی شهری، و...
12ـ جذابیت بالای بازار مسكن در سالهای گذشته سبب شده بود كه مشاوران املاك در بنگاههای معاملات املاک بیشتر از آنكه برای مشتری ملک دست‌وپا كنند، برای ملک سپرده شده در بنگاه مشتری پیدا می كردند. در حال حاضر خوشبختانه شاهد این هستیم كه با شكل‌گیری شركتهای معتبر در بازار مسكن ایران و بهره‌گیری از علم بازاریابی و مهندسی فروش، نه تنها ساخت‌وساز به سمت نیاز و خواست مشتری حركت می كند بلكه، رفتار با مشتری و مشتری نوازی و توجه به خشنودی ایشان با رعایت سود متعارف و معقول هم مهم شده است.
13ـ حرفه‌ای شدن بازار مسكن، لزوم به‌كارگیری انسانهای آموزش دیده را بیشتر كرده است.
لزوم بهره‌گیری از هوش مدیریتی در شركتهای فعال در بازار مسكن و بنگاههای معاملات املاك بشدت مشهود است. هوش مدیریتی حاصل بهره‌گیری از هوش عقلی، هوش هیجانی، هوش تدبیری، هوش جسمی، و هوش معنوی است. میزان استقبال فعالان و واسطه‌های بازار مسكن از سمینارها و كلاسهای بازاریابی، فروش، روانشناسی و مذاكره رو به رشد است و انتشار كتابهای مربوطه رو به فزونی است. مواردی چون مدیریت یادگیری، مدیریت مشاهده، مدیریت سؤال، مدیریت اطلاعات، مدیریت خشم، مدیریت استرس، مدیریت تعارض، مدیریت ارتباطات، مدیریت تیپ، مدیریت هزینه، مدیریت نگاه، مدیریت فرصت، مدیریت سیستم و خلاصه مدیریت پندار نیک، مدیریت گفتار نیک و مدیریت كردار نیک، فعالان این بازار را به یک جامعیت‌نگری اساسی در یادگیری و اجرای فنون بازاریابی و فروش رسانده است.
بدین‌رو، شایسته‌گزینی، شایسته‌پروری، شایسته‌گماری و شایسته‌سالاری فعالان خصوصاً مشاوران ملک و مهندسان فروش املاک بسیار مهم شده است. تمام اینها سبب می شوند، مدیریت توجه به مشتری در بازار حال حاضر و آینده‌ی بازار مسكن ضروری شود. توجه شایسته، حس خوبی را در متقاضی ملک ایجاد می کند و خاطره‌ی زیبایی را برای او و اطرافیان او می سازد. این خاطره، تجربه‌ی نیكویی را برای آنها رقم می زند و این تجربه سبب مراجعه‌ی مجدد ایشان به همان مشاور املاک یا مهندس فروش و شركت ایشان می شود (حال برای خود یا بستگان) و خرید مجدد صورت می گیرد. تمام اینها سبب سود‌آوری بیشتر فعالان ملك می شود و كسب‌وكار آنها در مسیر شایسته‌ی سود‌آوری قرار می گیرد.
14ـ الگوبرداری آگاهانه از شركتهای مطرح جهانی می تواند آموزه‌های ارزشمندی را برای فعالان بازار مسكن ایران خصوصاً شركتهای مربوطه و بنگاههای معاملات املاک داشته باشد.
به موارد زیر توجه كنید:
سنتکس (Centex):
رسالت ما ساختن بهترین‌ها است. بهترین خانه، بهترین همسایه‌ها، بهترین جامعه و بهترین شرکت.
ارزشهای سنتکس عبارتند از: ساختن اعتماد، احترام، روابط، برتری، ارزش و هیجان.
دی. آر. هورتون (D. R. Horton):
ضرب‌المثل قدیمی می گوید سه عامل مهم درکسب‌وکار املاک عبارتند از: مکان، مکان، مکان. شرکت دی. آر. هورتون به این فهرست ارزش و کیفیت را هم اضافه کرده است.
لنار (Lennar):
در لنار بالاترین استاندارد برای مشتریان، سازمانهای همکار و جامعه به معرض اجرا گذاشته می شود. لنار در کنار تمامی این موارد پاسخگو است: ارزش برای مشتری کیفیت فرایندها، تجربه‌ی مشتری، ایمنی، آموزش، استخدام بهترینها، نگهداری از محیط زیست.
پالت هومز (Pulte Homes):
فلسفه‌ی مدیریت پالت هومز، ساختن بهترین خانه با بودجه‌ی مشتری در مکان مناسب و مشعوف کردن مشتری با تحول خانه‌داری فراتر از انتظار وی است. اکنون پس از نیم قرن این فلسفه به قوت خود باقی است. ارزشهای بنیادی پالت هومز عبارتند از:
ـ کیفیت در فرایندها، مواد اولیه، صنعتگران و خدمات
ـ نوآوری 
ـ تیم کاری سبز، خانه‌ای سبز و جامعه‌ای سبز
کی. بی. هومز (K. B. Homes):
رسالت شرکت کی. بی. هومز ساختن خانه‌هایی است که روِیاهای شما را متبلور می سازد.

نمایش بیشتر

نوشتن نظر

توجه: HTML ترجمه نمی شود!
    بد           خوب

برچسب ها: کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن, محمدرضا محمدی, بازاریابی, انتشارات بازاریابی

تماس با ما

021-66408000

میدان انقلاب، ضلع جنوب شرقی میدان-پلاک 7، فروشگاه بانک کتاب ( سفارش تلفنی کتاب)

ajansbookemail@gmail.com

اعتماد ما

شبکه های اجتماعی

اینستاگرام    گوگل پلاس   توییتر فیس بوک 
 
  تلگرام   پینترست   کتاب مناسب   متن کتاب

عضویت در خبرنامه

تمامی حقوق برای آژانس کتاب محفوظ می باشد