• اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

ناشر: بازاریابی

سال چاپ 1397
نوبت چاپ سیزدهم
قطع کتاب وزیری
نوع جلد شومیز
تعداد صفحات 200
  • 28,000 تومان
  • قیمت با تخفیف 25,200 تومان
  • سود شما: -2,800 تومان
  • موجودی: در انبار

با خرید این کالا بن دریافت می کتید

  • کتاب مدیریت
فروشگاه اینترنتی آژانس کتاب بدون وقفه در حال خدمت رسانی به هموطنان عزیز می باشد .جهت خرید کتاب در صورتیکه موفق به خرید اینترنتی کتاب نشدید با شماره 66408000 021 تماس بفرمایید تا سفارش شما ثبت گردد

کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران 

  • کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران نوشته محمدحسین غوثی، پرویز درگی، توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است.
  • موضوع کتاب: بازاریابی، مدیریت بازاریابی

درباره کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران: 

واقعیت این است كه سبك مذاكراتی و نحوه‌ی اجرای تكنیكهای مذاكراتی، پیش از هر چیز به دو عامل بستگی دارد؛ یکی به نوع نگرش و زاویه‌ی نگاه به مذاكره، و دومی به وضعیت و جایگاه مذاكره‌كننده در محیط پیرامون.
از نوع نگرش و زاویه‌ی نگاه به مذاكره، عمدتاً سبكها و مدلهای مختلف مذاكراتی خلق می شود. برای مثال، اگر نتایج زودهنگام با نتایج كوتاه‌مدت مدنظر باشد می توان از مدل "شوپنهاور" استفاده كرد، یا اگر نگاه به موضوع از دیدگاه قدرت و نیاز باشد، مدل "كاراس" اولویت پیدا خواهد كرد. در نگاه مبتنی بر استراتژی بازار، مدل و سبك "كوهن" مورد توجه بیشتری است و همچنین اگر به دنبال مذاكرات اخلاقی باشیم، بدیهی است كه مدل هاروارد معنای بیشتری پیدا خواهد كرد. البته مدلها و سبكهای فوق در ابتدا به این موضوع وابستگی زیادی دارد كه اصولاً فرد مذاكره‌كننده به دنبال چه چیزی است؟ آیا به دنبال اثبات موضوعی است یا صرفاً به دنبال كشف منافع و رسیدن به آنها؟‌
گاه پیش می آید افراد به دنبال قبولاندن تفكرات خویش، شخصیت، ایدیولوژی و رسم و رسوم فرهنگی خود به طرف مقابل هستند، از‌این‌رو مدل مذاكراتی آنها نیز روشی اثبات‌گرایانه را در پیش خواهد گرفت، حال آنكه اگر هدف كشف نیازها و منافع مبتنی بر آنها باشد، افراد بیشتر حول محور حل مسأله قدم خواهند گذاشت. از‌این‌رو بسیار مهم است كه از ابتدا تشخیص داده شود كه هدف مذاكره‌كننده‌ی روبه‌رو كدامیک از موارد اثبات‌گرایانه یا حل مسأله خواهد بود.
تجربه ثابت كرده است نگرش اثبات‌گرایانه موجب می شود مذاكرات زودتر به بن‌بست برسند؛ چون وقتی چرخه‌ی اثبات كردن نزد فردی فعال شود، طرف مقابل را به‌طور خودكار به واكنش متقابل تحریک كرده و او هم به دنبال اثبات كردن مواضع خود خواهد رفت.
در حقیقت اثبات كردن بیشتر موجب بروز واكنش تلافی جویانه خواهد شد ولی در حل مسأله، مذاكره‌كننده به این نكته كاری ندارد كه چه چیزی اثبات می شود، یا چه كسی آن را اثبات می كند. توجه او به این نكته است كه جدای از این مباحث، چه چیزی و چگونه و به چه مقدار عاید چه كسی خواهد شد و آیا رضایت افراد به دست خواهد آمد یا نه. اینگونه افراد حتی گاهی اوقات لذت اثبات شدن موضوع را به طرف واگذار می كنند و به طرف نشان می دهند كه توانسته موضوعی را اثبات كند ولی در باطن فقط به منافع به دست آمده می اندیشند. این افراد معتقدند اثبات كردن موضوعات الزاماً به معنای دستیابی به منافع یا دفع شر نیست. و لذت اثبات كردن را عامداً به طرف مقابل هدیه می كنند. از طرف دیگر مذاكرات اثبات‌گرایانه معمولاً همراه با كشیدن خطوط قرمز همراه است. مباحث شخصی، ایدئولوژیكی و رسم و رسومات عموماً به كشیده شدن این خطوط قرمز كمك زیادی می كنند. نكته در نداشتن خطوط قرمز نیست و اصولاً شاید هیچ فرد، سازمان، یا كشوری پیدا نشود كه خطوط قرمز نداشته باشد؛ آنچه كه جدای از خط قرمز مهم است، محلی است كه این خطوط كشیده می شوند.
هر چه این خطوط قرمز بالاتر كشیده شوند، احتمال موضع‌گیری بیشتر شده و امكان توافق كمتر مهیا می شود و هر چه خطوط قرمز پایین‌تر یا به عبارتی دیگر واقعی تر كشیده شوند، فضای رسیدن به حل مسأله بیشتر خواهد شد. ازاین‌رو توصیه می شود كه از بالا بردن غیرضروری خطوط قرمز خودداری شود و اجازه داده نشود كه ذهنیتهای غیرواقعی یا توهمات به بالا بردن خطوط قرمز کمک كند. در دنیای مذاكره به كرات ثابت شده است كه هر چه مسائل شخصی تر باشد یا افراد بر سر اثبات ایدئولوژی خود بیشتر پافشاری كنند، یا در قبولاندن رسم و رسومات خود سعی بیشتری روا دارند، احتمال بالا رفتن خطوط قرمز و به نتیجه نرسیدن بیشتر خواهد شد.
ازاین‌رو باید دانست كه مذاكره با افرادی كه نگرش اثبات‌گرایانه دارند كار آسانی نخواهد بود. در مورد این افراد شاید روشهای حل مسأله چندان كارساز نباشد و با این افراد بتوان با شناخت مدلهای ذهنی و رفتارهای روانشناختی به نتیجه رسید.
این افراد به میزان زیادی در دامهای شناختی مذاكره گرفتار خواهند شد و ازاین‌رو برای رسیدن به توافق می توان از تكنیكهای مربوط به دامهای شناختی استفاده كرد.
ولی مذاكره با افرادی كه به دنبال حل مسأله هستند، از عقلانیت و سرعت بالایی برخوردار است. در بسیاری از مذاكرات، حداقل یکی از طرفین مذاكره بایستی با درک نیازها و چرایی گفتار طرف مقابل سعی در پیدا كردن دلیل گفتار و خلق راهكارهای مبتنی بر نیازمندی وی داشته باشد.
پس از بررسی اجمالی بر روی نوع نگرش و زاویه‌ی نگاه مذاكره‌كنندگان به مذاكره، نكته‌ی دوم كه همان وضعیت و جایگاه مذاكره‌كننده در محیط پیرامون است را توضیح می دهیم.
نكته‌ی دوم به استراتژیک بودن مبحث مذاكره اشاره دارد؛ یعنی اگر فرد با توجه به نقاط قوت و ضعف خود و همچنین فرصتها و تهدیدهای پیرامون نداند كه در چه وضعیت استراتژیکی به سر می برد، امكان دارد استراتژیهای مذاكراتی را به كار ببرد كه با وضعیت موجود وی تناقض آشكارا داشته باشد. به عنوان مثال، اگر فرد، سازمان یا كشوری در شرایط تدافعی قرار دارد، هیچ‌وقت نمی تواند یا نباید استراتژیهای ژنریک مربوط به قرار گرفتن در وضعیت تهاجمی یا رقابتی را اتخاذ كند. اتخاذ چنین سیاستهای مذاكراتی تنها به افزایش تناقض بین واقعیت و عمل و پایین آمدن میزان اعتبار مذاكره‌كننده منجر می شود و به میزان زیادی اعتماد طرف را سلب خواهد كرد. از‌این‌رو شناسایی جایگاه و انتخاب استراتژی متناسب به وضعیت، در افزایش اثربخشی و واقع‌گرایانه‌تر كردن مذاكره نقش مهمی ایفا خواهد كرد.
در انتها باید دانست كه شناخت هدف و مدلهای مذاكراتی و همچنین وضعیت استراتژ  فرد، سازمان یا كشور در انتخاب استراتژیهای مناسب مذاكراتی نقش تعیین‌كننده‌ای دارند و مذاكره‌كننده علاوه بر تقویت تكنیكهای مذاكراتی و گفتاری، نباید از مباحث استراتژی غافل بماند.
نمایش بیشتر

نوشتن نظر

توجه: HTML ترجمه نمی شود!
    بد           خوب

برچسب ها: اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران, محمدحسین غوثی, بازاریابی, انتشارات بازاریابی

فروشگاه اینترنتی آژانس بوک، بررسی، انتخاب و خرید آنلاین

آژانس بوک به عنوان یکی از قدیمی‌ترین فروشگاه های اینترنتی کتاب با بیش از یک دهه تجربه، با پایبندی به سه اصل، پرداخت در محل ویژه تهران، تضمین اصل‌بودن کتاب و همچنین مطابقت قیمت فروش با قیمت درج شده در کتاب موفق شده ایم که نظر مشتریان محترم را جلب نماییم امیدواریم با تلاش بیشتر ما و همچنین راهنمایی شما عزیزان بتوانیم بیشتر در این حوزه فعالیت کنیم. به محض ورود به سایت آژانس بوک با دنیایی از کتاب در حوزه های مختلف رو به رو خواهید شد و حتی در صورت نبودن کتابی در سایت می توانید از طریق سفارش آسان و یا از طریق تماس با شماره 02166408000 سفارش خود را ثبت نمایید. ...مشاهده بیشتر

تمامی حقوق برای آژانس کتاب محفوظ می باشد